به جای مبارزه با آن، آن را درک کنید و برای شکستن موانع سرنخ خود تلاش کنید. دو راه موثر برای مقابله با مقاومت در برابر فروش وجود دارد:

رویکرد فروش نزدیک – این رویکرد باعث می شود سرنخ با تصمیم گیری پس از ارائه شما موافقت کند. به جای این که اجازه دهید سرنختان بگوید: “بگذارید در مورد آن فکر کنم” یا “باید صحبت کنم”، و همه چیز تمام شود، در پاسخ بگویید: “راحت باشید، من در حال حاضر سعی نمی کنم چیزی به شما بفروشم. هدف من از این جلسه این نیست.” سپس ادامه دهید: “تنها درخواستم این است که شما به آنچه که به شما ارائه می دهم با ذهنی باز نگاه کنید، تعیین کنید که آیا برای شما کارایی دارد یا خیر، و در پایان جلسه به من بگویید آیا این محصول معقول است یا خیر.”
رویکرد فروش ارائه – شما می توانید از این روش در اوایل مکالمه فروش استفاده کنید. با “من امروز می توانم بهترین [محصول / خدمات] موجود در بازار را به شما نشان دهم، آیا در حال حاضر در موقعیت سرمایه گذاری [قیمت محصول] هستید؟” شروع کنید. تمرکز مکالمه بلافاصله از “آیا به من گوش می دهید ؟” به “چقدر می توانید سرمایه گذاری کنید اگر من بتوانم به قول هایم عمل کنم؟” تغییر می کند.

همچنین مهم است که انواع شخصیت های مختلف خریداران را درک کنید.  شش پروفایل اصلی وجود دارد:

خریدار بی تفاوت – به جای تلاش برای تغییر ذهن این خریدار، در وقت خود صرفه جویی کنید و به سراغ فردی بروید که احتمال بیشتری دارد خرید کند.
خریدار خودآموز – آنها دقیقا می دانند که چه می خواهند. از این موقعیت بیشترین استفاده را کنید و سعی نکنید به این سرنخ های منحصربفرد چیزی جز آن چه که قبلا به دلشان نشسته چیزی معرفی کنید.
خریدار تحلیلی – این خریدار مستقل و کار-محور است. سرعت خود را کم کنید و با این سرنخ ها بسیار دقیق و مشخص برخورد کنید. باید قادر به اثبات کتبی هرآنچه که می گویید باشید، و هر مزیت را دقیق برای آنها شرح دهید تا فرایند خرید را تسهیل کنید.
خریدار رابطه-محور – این خریدار رابطه گراست. آنها به حرفه های “کمک رسان” جذب شده و دوست دارند که دوست داشته شوند. برای فروش، بر روی دیگر مشتریان راضی خود تمرکز کرده، با آنها رابطه ای ایجاد کنید، و آنها را هول نکنید.
خریدار محرک – این خریداران رک، بی تاب و دقیق هستند. حین صحبت با این سرنخ ها یک راست به اصل مطلب بروید، زیرا آنها بسیار پرمشغله هستند.
خریدار اجتماعی – این نوع سرنخ موفقیت-محور است. به محض اینکه به توافق رسیدید، آن را روی کاغذ بیاورید و بلافاصله یک کپی برای آنها بفرستید.
باید بدانید که کدام نوع شخصیت خریدار شماست و رویکرد خود را برای نزدیک شدن به یک فروش موفق تنظیم کنید. مثل همیشه، به دقت گوش کنید، قبل از پاسخ دادن مکث کنید، برای روشن شدن سوال بپرسید، کلمات خود را به نوع دیگری بیان کنید و از سوالات تشریحی استفاده کنید. البته باید ها و نبایدهای مهم دیگری نیز در این راستا وجود دارند که مطرح کردن آنها از حوصله ی این مطلب خارج است.