|
اهمیت فروش حقیقتی غیر قابل انکار است. هر سازمانی می داند که با فروش بیشتر پول بیشتری به سازمان وارد می شود و این معمولا یعنی سود بیشتر (البته اگر بودجه بندی ها و سرمایه گذاری ها درست بوده باشند). اما همین امر باعث فشار بیش از حد به نیروهای فروش، و افت بازده آنها می شود.
این 7 چالش نیروهای فروش از موفقیت آنها جلوگیری می کند. پس برای پاسخ به سوال فروشنده موفق کیست باید این چالش ها و مشکلات را بشناسید. اگر بتوانید آنها را رفع کنید، شما هم یک فروشنده موفق خواهید بود.
انتظار عملکرد بالا
معمولا انتظاراتی که از هر نیروی فروش وجود دارد، بدون در نظر گرفتن توانایی های این نیرو در این جایگاه به وجود می آیند. انتظارات باید طبق اهداف کلی سازمان و نتایج گرفته شده باشد.
معمولا مدیران بی تجربه با دیدن ارقام پایین سود و فروش، به جای تحلیل و تصحیح استراتژی هایشان، انتظار خود را از فروش بالا می برند. به سراغ آنها رفته و می گویند: “از این ماه باید نفری 30 مشتری بیشتر داشته باشید.” انتظاری نامعقول و مطالعه نشده. این مدیران در پاسخ فروشنده موفق کیست می گویند: هر که روزی 500 فروش داشته باشد!!
راه حل چالش انتظار عملکرد بالای غیر منطقی
پیش از هر چیز، برنامه فروش داشته باشید. اهداف خود را تنظیم کنید، واقع بین باشید، و برای رسیدن به این اهداف نقشه ای کارآمد بکشید.
چطور باید واقع بین بود؟ پیش از هر چیز باید حقایق کسب و کارتان را ثبت کنید. باید بدانید بازده واقعی، فروش، سود و زیانتان به چه صورت است. سپس، باید طبق آنها اهداف خود را تعریف کنید. اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، می دانید که بسیاری از این حقایق در حین فرآیندها ثبت می شوند و شما در انتها می توانید در هر بازه زمانی از آنها گزارش بگیرید.
میزان فروش، تعداد فاکتور ها و پیش فاکتورها، تعداد فروش موفق و ناموفق هر نیروی فروش، و آمار و ارقام دیگری که حقیقت فروش سازمان شما را نشان می دهد.
ممکن است بازده بیش از حد پایین باشد. به این معنی نیست که باید انتظاراتتان را بیش از حد پایین بیاورید. بلکه باید دلیل کم بودن بازده را پیدا و رفع کنید.
کمبود آموزش
فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه چیز را از بدو تولد بلد باشد؟ یکی از مهم ترین دلایل بازده پایین، بلد نبودن است. اگر نیروهای شما بلد نیستند به روشی که شما می خواهید فروش انجام دهند، آیا تقصیر آنهاست؟ تا زمانی که به نیروها آموزش ندهید، نباید انتظار بازده هماهنگ با هدف ها را داشته باشید.
عدم هماهنگی فروش و بازاریابی
در یک سازمان ایده آل، نیروهای فروش و بازاریابی هماهنگ با هم کار می کنند. اما اکثر سازمان ها ایده آل نیستند. یعنی بازاریابی سرنخ هایی به فروش می دهد که لزوما مناسب نیستند. نیروهای بازاریابی از نتیجه فروش خبر ندارند و نمی توانند میزان کارایی کمپین ها، کانال های بازاریابی و انتخاب بازار هدف را مشخص کنند.
نیروهای فروش نیز نمی توانند به بازاریابی پیشنهادهای لازم را بدهند، چون نمی دانند در بخش بازاریابی چه می گذرد. این باعث می شود بازده هر دو بخش پایین بیاید.
|
