اهمیت فروش حقیقتی غیر قابل انکار است. هر سازمانی می داند که با فروش بیشتر پول بیشتری به سازمان وارد می شود و این معمولا یعنی سود بیشتر (البته اگر بودجه بندی ها و سرمایه گذاری ها درست بوده باشند). اما همین امر باعث فشار بیش از حد به نیروهای فروش، و افت بازده آنها می شود.

این 7 چالش نیروهای فروش از موفقیت آنها جلوگیری می کند. پس برای پاسخ به سوال فروشنده موفق کیست باید این چالش ها و مشکلات را بشناسید. اگر بتوانید آنها را رفع کنید، شما هم یک فروشنده موفق خواهید بود.

انتظار عملکرد بالا
معمولا انتظاراتی که از هر نیروی فروش وجود دارد، بدون در نظر گرفتن توانایی های این نیرو در این جایگاه به وجود می آیند. انتظارات باید طبق اهداف کلی سازمان و نتایج گرفته شده باشد.

معمولا مدیران بی تجربه با دیدن ارقام پایین سود و فروش، به جای تحلیل و تصحیح استراتژی هایشان، انتظار خود را از فروش بالا می برند. به سراغ آنها رفته و می گویند: “از این ماه باید نفری 30 مشتری بیشتر داشته باشید.” انتظاری نامعقول و مطالعه نشده. این مدیران در پاسخ فروشنده موفق کیست می گویند: هر که روزی 500 فروش داشته باشد!!

راه حل چالش انتظار عملکرد بالای غیر منطقی
پیش از هر چیز، برنامه فروش داشته باشید. اهداف خود را تنظیم کنید، واقع بین باشید، و برای رسیدن به این اهداف نقشه ای کارآمد بکشید.

چطور باید واقع بین بود؟ پیش از هر چیز باید حقایق کسب و کارتان را ثبت کنید. باید بدانید بازده واقعی، فروش، سود و زیانتان به چه صورت است. سپس، باید طبق آنها اهداف خود را تعریف کنید. اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، می دانید که بسیاری از این حقایق در حین فرآیندها ثبت می شوند و شما در انتها می توانید در هر بازه زمانی از آنها گزارش بگیرید.

میزان فروش، تعداد فاکتور ها و پیش فاکتورها، تعداد فروش موفق و ناموفق هر نیروی فروش، و آمار و ارقام دیگری که حقیقت فروش سازمان شما را نشان می دهد.

ممکن است بازده بیش از حد پایین باشد. به این معنی نیست که باید انتظاراتتان را بیش از حد پایین بیاورید. بلکه باید دلیل کم بودن بازده را پیدا و رفع کنید.

کمبود آموزش

فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه چیز را از بدو تولد بلد باشد؟ یکی از مهم ترین دلایل بازده پایین، بلد نبودن است. اگر نیروهای شما بلد نیستند به روشی که شما می خواهید فروش انجام دهند، آیا تقصیر آنهاست؟ تا زمانی که به نیروها آموزش ندهید، نباید انتظار بازده هماهنگ با هدف ها را داشته باشید.

عدم هماهنگی فروش و بازاریابی
در یک سازمان ایده آل، نیروهای فروش و بازاریابی هماهنگ با هم کار می کنند. اما اکثر سازمان ها ایده آل نیستند. یعنی بازاریابی سرنخ هایی به فروش می دهد که لزوما مناسب نیستند. نیروهای بازاریابی از نتیجه فروش خبر ندارند و نمی توانند میزان کارایی کمپین ها، کانال های بازاریابی و انتخاب بازار هدف را مشخص کنند.

نیروهای فروش نیز نمی توانند به بازاریابی پیشنهادهای لازم را بدهند، چون نمی دانند در بخش بازاریابی چه می گذرد. این باعث می شود بازده هر دو بخش پایین بیاید.

تسلیم شدن از شدت خستگی
تسلیم شدنه مان طور که بارها در مقاله های مختلف گفته ایم، فروش به حداقل 5 پیگیری نیاز دارد. این کار خسته کننده است. چطور یادتان بماند به کدام سرنخ یا مشتری چند بار زنگ زده اید؟ چطور می توانید دائما فایل های اکسل یا یادداشت های کاغذی را بخوانید تا تماس های لازم را بگیرید؟

این دشواری چرخه پیگیری، پیگیری پرداخت، حضور در جلسات، پیگیری تصمیم مشتری بر پیش فاکتورهای ارسالی، و موارد بسیار دیگر درفروش موجب خستگی مفرطی می شود که بسیاری از نیروها را وادار به استعفا می کند.

کنار آمدن با جواب رد مشتری ها
بسیاری از نیروهای فروش از جواب منفی و فروش ناموفق ناامید می شوند. این ناامیدی موجب پایین آمدن بازده می شود. یکی از عوامل خستگی و تسلیم شدن نیز همین ناامیدی ست.

عدم وجود ابزارهای مناسب
شاید این مهم ترین و جامع ترین دلیل بازده پایین فروش باشد. همان طور که در بخش های پیشین اشاره شد، بسیاری از مشکلات نیروهای فروش با ابزارهایی چون نرم افزار CRM حل می شود.

یک فروشنده موفق باید بر تمام کارهای خود اشراف داشته باشد، و بتواند در کمترین زمان اما با بالاترین دقت کارها را انجام دهد. یک اشتباه کوچک نیروی فروش در پاسخ سوالات مشتری می تواند منجر به نارضایتی جدی و انتظار نادرست مشتری شود. این نارضایتی در تمام سازمان شما بازتاب شده و اثری مخرب خواهد داشت.