فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند؟ کسی که در 5 دقیقه فروش انجام دهد؟ کسی که هدفش صرفا فروش هر محصولی به هر مشتری باشد؟ پاسخ هر سه سوال “خیر” است. این تصورات اشتباه راجع به فروش، چالش هایی را برای نیروهای فروش به وجود می آورد که حل آنان بسیار دشوار است.
اهمیت فروش حقیقتی غیر قابل انکار است. هر سازمانی می داند که با فروش بیشتر پول بیشتری به سازمان وارد می شود و این معمولا یعنی سود بیشتر (البته اگر بودجه بندی ها و سرمایه گذاری ها درست بوده باشند). اما همین امر باعث فشار بیش از حد به نیروهای فروش، و افت بازده آنها می شود. این 7 چالش نیروهای فروش از موفقیت آنها جلوگیری می کند. پس برای پاسخ به سوال فروشنده موفق کیست باید این چالش ها و مشکلات را بشناسید. اگر بتوانید آنها را رفع کنید، شما هم یک فروشنده موفق خواهید بود. انتظار عملکرد بالا معمولا مدیران بی تجربه با دیدن ارقام پایین سود و فروش، به جای تحلیل و تصحیح استراتژی هایشان، انتظار خود را از فروش بالا می برند. به سراغ آنها رفته و می گویند: “از این ماه باید نفری 30 مشتری بیشتر داشته باشید.” انتظاری نامعقول و مطالعه نشده. این مدیران در پاسخ فروشنده موفق کیست می گویند: هر که روزی 500 فروش داشته باشد!! راه حل چالش انتظار عملکرد بالای غیر منطقی چطور باید واقع بین بود؟ پیش از هر چیز باید حقایق کسب و کارتان را ثبت کنید. باید بدانید بازده واقعی، فروش، سود و زیانتان به چه صورت است. سپس، باید طبق آنها اهداف خود را تعریف کنید. اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، می دانید که بسیاری از این حقایق در حین فرآیندها ثبت می شوند و شما در انتها می توانید در هر بازه زمانی از آنها گزارش بگیرید. میزان فروش، تعداد فاکتور ها و پیش فاکتورها، تعداد فروش موفق و ناموفق هر نیروی فروش، و آمار و ارقام دیگری که حقیقت فروش سازمان شما را نشان می دهد. ممکن است بازده بیش از حد پایین باشد. به این معنی نیست که باید انتظاراتتان را بیش از حد پایین بیاورید. بلکه باید دلیل کم بودن بازده را پیدا و رفع کنید. کمبود آموزش فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه چیز را از بدو تولد بلد باشد؟ یکی از مهم ترین دلایل بازده پایین، بلد نبودن است. اگر نیروهای شما بلد نیستند به روشی که شما می خواهید فروش انجام دهند، آیا تقصیر آنهاست؟ تا زمانی که به نیروها آموزش ندهید، نباید انتظار بازده هماهنگ با هدف ها را داشته باشید. عدم هماهنگی فروش و بازاریابی نیروهای فروش نیز نمی توانند به بازاریابی پیشنهادهای لازم را بدهند، چون نمی دانند در بخش بازاریابی چه می گذرد. این باعث می شود بازده هر دو بخش پایین بیاید.
|
![]() |
تسلیم شدن از شدت خستگی این دشواری چرخه پیگیری، پیگیری پرداخت، حضور در جلسات، پیگیری تصمیم مشتری بر پیش فاکتورهای ارسالی، و موارد بسیار دیگر درفروش موجب خستگی مفرطی می شود که بسیاری از نیروها را وادار به استعفا می کند. کنار آمدن با جواب رد مشتری ها عدم وجود ابزارهای مناسب یک فروشنده موفق باید بر تمام کارهای خود اشراف داشته باشد، و بتواند در کمترین زمان اما با بالاترین دقت کارها را انجام دهد. یک اشتباه کوچک نیروی فروش در پاسخ سوالات مشتری می تواند منجر به نارضایتی جدی و انتظار نادرست مشتری شود. این نارضایتی در تمام سازمان شما بازتاب شده و اثری مخرب خواهد داشت.
|
فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند؟ کسی که در 5 دقیقه فروش انجام دهد؟ کسی که هدفش صرفا فروش هر محصولی به هر مشتری باشد؟ پاسخ هر سه سوال “خیر” است. این تصورات اشتباه راجع به فروش، چالش هایی را برای نیروهای فروش به وجود می آورد که حل آنان بسیار دشوار است.
اهمیت فروش حقیقتی غیر قابل انکار است. هر سازمانی می داند که با فروش بیشتر پول بیشتری به سازمان وارد می شود و این معمولا یعنی سود بیشتر (البته اگر بودجه بندی ها و سرمایه گذاری ها درست بوده باشند). اما همین امر باعث فشار بیش از حد به نیروهای فروش، و افت بازده آنها می شود. این 7 چالش نیروهای فروش از موفقیت آنها جلوگیری می کند. پس برای پاسخ به سوال فروشنده موفق کیست باید این چالش ها و مشکلات را بشناسید. اگر بتوانید آنها را رفع کنید، شما هم یک فروشنده موفق خواهید بود. انتظار عملکرد بالا معمولا مدیران بی تجربه با دیدن ارقام پایین سود و فروش، به جای تحلیل و تصحیح استراتژی هایشان، انتظار خود را از فروش بالا می برند. به سراغ آنها رفته و می گویند: “از این ماه باید نفری 30 مشتری بیشتر داشته باشید.” انتظاری نامعقول و مطالعه نشده. این مدیران در پاسخ فروشنده موفق کیست می گویند: هر که روزی 500 فروش داشته باشد!! راه حل چالش انتظار عملکرد بالای غیر منطقی چطور باید واقع بین بود؟ پیش از هر چیز باید حقایق کسب و کارتان را ثبت کنید. باید بدانید بازده واقعی، فروش، سود و زیانتان به چه صورت است. سپس، باید طبق آنها اهداف خود را تعریف کنید. اگر از نرم افزار CRM استفاده کنید، می دانید که بسیاری از این حقایق در حین فرآیندها ثبت می شوند و شما در انتها می توانید در هر بازه زمانی از آنها گزارش بگیرید. میزان فروش، تعداد فاکتور ها و پیش فاکتورها، تعداد فروش موفق و ناموفق هر نیروی فروش، و آمار و ارقام دیگری که حقیقت فروش سازمان شما را نشان می دهد. ممکن است بازده بیش از حد پایین باشد. به این معنی نیست که باید انتظاراتتان را بیش از حد پایین بیاورید. بلکه باید دلیل کم بودن بازده را پیدا و رفع کنید. کمبود آموزش فروشنده موفق کیست ؟ کسی که همه چیز را از بدو تولد بلد باشد؟ یکی از مهم ترین دلایل بازده پایین، بلد نبودن است. اگر نیروهای شما بلد نیستند به روشی که شما می خواهید فروش انجام دهند، آیا تقصیر آنهاست؟ تا زمانی که به نیروها آموزش ندهید، نباید انتظار بازده هماهنگ با هدف ها را داشته باشید. عدم هماهنگی فروش و بازاریابی نیروهای فروش نیز نمی توانند به بازاریابی پیشنهادهای لازم را بدهند، چون نمی دانند در بخش بازاریابی چه می گذرد. این باعث می شود بازده هر دو بخش پایین بیاید.
|
![]() |
تسلیم شدن از شدت خستگی این دشواری چرخه پیگیری، پیگیری پرداخت، حضور در جلسات، پیگیری تصمیم مشتری بر پیش فاکتورهای ارسالی، و موارد بسیار دیگر درفروش موجب خستگی مفرطی می شود که بسیاری از نیروها را وادار به استعفا می کند. کنار آمدن با جواب رد مشتری ها عدم وجود ابزارهای مناسب یک فروشنده موفق باید بر تمام کارهای خود اشراف داشته باشد، و بتواند در کمترین زمان اما با بالاترین دقت کارها را انجام دهد. یک اشتباه کوچک نیروی فروش در پاسخ سوالات مشتری می تواند منجر به نارضایتی جدی و انتظار نادرست مشتری شود. این نارضایتی در تمام سازمان شما بازتاب شده و اثری مخرب خواهد داشت.
|