امروزه با پیشرفت تکنولوژی و فراگیر شدن فضای مجازی، کسب و کار به شدت متحول شده، و به سرعت به این دگرگونی ادامه می دهد. سرنخ فروش در کسب و کار سنتی از کانال های بسیار محدودتری به سازمان وارد می شد. اما امروزه با گسترش بازاریابی به فضای دیجیتال، پیدا کردن سرنخ بسیار متفاوت شده است. شاید خود فرایند پیدا کردن سرنخ راحت تر از پیش باشد، اما به دلیل رقابت بسیار فشرده در فضای آنلاین، پیدا کردن سرنخ هایی که منجر به فروش بالاتر باشد کاری دشوار و پیچیده است.

آیا هر سرنخ فروش یک “فرصت” برای فروش است؟ در حقیقت بله، اما “فرصت فروش” در واژگان تخصصی CRM معنای متفاوتی دارد.

فرض کنید وب سایتی دارید که در آن محصولات شما معرفی شده و در هر صفحه فرم آنلاینی دارید که افراد علاقه مند به خرید یا کسب اطلاعات بیشتر می توانند آنها را پر کنند. هر بار که یکی از فرم های آنلاین شما پر می شود، یک سرنخ جدید فروش به طور خودکار به سیستم CRM شما افزوده می گردد. شما به عنوان یک نیروی فروش که هر روز صبح لیست سرنخ های جدید را بررسی می کند، امروز هم لیست را باز کرده و ۶ سرنخ جدید می بینید.

آیا این بدین معنی ست که ۶ فرصت فروش دارید؟ پاسخ این سوال به کیفیت سرنخ ها بستگی دارد:

سرنخ ۱: شماره، ایمیل، نام
سرنخ ۲: شماره و نام، با پیامی حاوی “برای کاشت مو با ما تماس بگیرید!!”
سرنخ ۳: شماره و نام
سرنخ ۴: شماره ای که تمام ارقامش ۰ است و نامی که تنها یک حرف دارد
سرنخ  ۵ و ۶: شماره، نام و ایمیل
آیا ۶ فرصت فروش دارید؟ خیر. شما با یک نگاه دو سرنخ را از لیست حذف می کنید. یکی از آنها به دلیل نامعلومی تعدادی ۰ برای شما فرستاده و دیگری تبلیغ خدماتش را. پس شما در حقیقت ۴ سرنخ با پتانسیل مشتری شدن دارید. حالا فرض کنید با آنها تماس می گیرید.

سرنخ ۱: علاقه مند به محصول الف، درخواست کاتالوگ و تماس بعدی.
سرنخ ۲: در مرحله ی تحقیق. فقط می خواهد بداند محصولاتتان چه تفاوتی با سایر رقبا دارد و علاقه ای به دریافت کاتالوگ و سایر جزییات، یا حتی اطلاعات یک محصول خاص ندارد.
سرنخ ۳: کمی پس از پر کردن فرم شما خرید خود را از وب سایت دیگری انجام داده.
سرنخ ۴: درباره ی جشنواره ها و تخفیفات شما برای محصول سوال می پرسد.
حالا دید کامل تری نسبت به سرنخ هایتان دارید. سرنخی که خرید کرده است نیز به لیست سرنخ های بی ارزش شما افزوده می شود. حالا ۳ سرنخ دارید که یکی از آنها به وضوح علاقه نشان داده، یکی علاقه به خرید داشته اما ترجیح می دهد با تخفیف خرید کند، و یکی اصلا عجله ای برای خرید ندارد.

چند “فرصت فروش” از ۶ سرنخ برای شما باقی مانده؟ بله، ۲ فرصت. شما برای سرنخ شماره ۲، رویداد پیگیری برای حدود ۱ ماه دیگر ثبت کرده و برای دو سرنخ دیگر “فرصت فروش” تعریف می کنید. هر سرنخ می تواند تعداد بی شمار فرصت فروش داشته باشد. تعداد فرصت ها به تعداد محصولات و دفعاتی که از شما خرید کرده اند بستگی دارد.

سرنخ فروش بیشتر، مشتری بیشتر؟
لزوما نه. بیایید سوال را نسبت به همان خودرویی که در بالا مثال زدیم بازنویسی کنیم: آیا هرچه گازوییل بیشتری در خودروی بنزین سوز بریزم، ماشین سریع تر حرکت می کند؟ خیر. ماشین بنزین سوز شما با گازوییل نه تنها سریع تر حرکت نمی کند، بلکه اصلا از جایش تکان نمی خورد! و حتی ممکن است تا ابد همان جا بماند.

شما باید در خودرویتان بنزین بریزید، نه هر سوختی. پیدا کردن بنزین برای خودرو معادل پیدا کردن سرنخ مناسب برای سازمان است. سرنخ ها را باید “غربال” کنید و بدانید سرنخی که با او تماس می گیرید برای تبلیغ کاشت مو شماره اش را به شما نداده یا محصولات بسیار فراتر از بودجه اش نیستند.

چطور سرنخ فروش مرتبط و مناسب پیدا کنیم؟
با استفاده از فرم ها،کمپین های مارکتینگ و سایر امکانات بازاریابی آنلاین توضیحاتی دادیم. سرنخ هایی که “غربال” می شوند احتمال بسیار بالاتری برای تبدیل دارند. سرنخ شما باید برای خرید آماده باشد، و بخش زیادی از این آماده سازی عموماً بر عهده ی شماست. شما باید با حفظ ارتباط با سرنخ ها و پیاده سازی فرایند فروش، در زمان مناسب فروش را انجام دهید.

اگر صفحات فرود دارید یا صفحات مختلف وب سایت خود را به عنوان ابزارهای بازاریابی استفاده می کنید، جایی که این صفحات را ارائه می دهید بسیار مهم است. حتی در کمپین ها نیز باید مخاطب خود را به درستی شناسایی کرده و سپس کمپین را برای بازار هدف اجرا کنید. مثلا تبلیغ کتاب های کنکور با ۷۰% تخفیف در یک دانشگاه ۱۵هزار نفری احتمالا چیزی جز هزینه ی کمپین برای سازمان شما نخواهد داشت. 

تبدیل سرنخ فروش
چه موقع باید سرنخ فروش را تبدیل کنیم؟ هنگامی که دیگر یک “سرنخ فروش” نیست! وقتی که سرنخ از شما خرید می کند دیگر سرنخ نیست، مشتری ست. بسته به نوع کسب و کار شما مشتری های شما اشخاص (کسب و کار B2C) یا سازمان های دیگر (کسب و کار B2B) هستند.