این که نقش شما در سازمان چیست، اهمیتی ندارد، چرا که به هر حال فروش بخشی از شغل شماست.
۱- تحقیق و بررسی در رابطه با مشتریان
خواه در حال فروش چیزی به یک مشتری خارج سازمانی یا یک مشتری داخل سازمانی (مثلا رئیس شرکت) باشید، هر قدر اطلاعات بیشتری در رابطه با خریدار در اختیار داشته باشید، راحتتر قادر به تحت تاثیر قرار دادن تصمیمات آنها خواهید بود.
۲- تهیه گزارش
اولین تصمیمی که هر مشتری اتخاذ میکند این است که “آیا میخواهم رابطه ای تجاری با این فرد داشته باشم یا نه؟” به منظور برقراری یک ارتباط، کنجکاو باشید، با شخصیت و خوش سیما باشید و نسبت به دیگران اهمیت بدهید.
۳- طرح پرسش
اگر قادر به ارضاء نیازهای واقعی یک مشتری نیستید، قادر به داشتن فروش نخواهید بود و اگر سوالات درست مطرح نکنید، هرگز نخواهید دانست که نیازهای مشتری چه مواردی هستند و قادر به کمک کردن به وی نخواهید بود.
۴- فعالانه گوش دادن
زمانی که مشتریان در حال صحبت کردن هستند، تنها سکوت و صحبت نکردن کفایت نمیکند. شما در این حین باید ذهن خود را باز نگاه دارید تا راههایی را پیدا کنید که واقعا منجر به خدمت کردن و کمک کردن به مشتری میشوند.
۵- گرفتن تعهد
هر تماسی با یک مشتری بالقوه باید منجر به یک تعهد از سوی مشتری شود – یک توافق برای انجام دادن کاری که موجب پیش بردن فرآیند شود.
۶- ارائه راه حل
زمانی که به خوبی یاد گرفتید چگونه قادر به کمک کردن هستید، باید به خوبی بتوانید داستان مشتری را از زبان خود و با محوریت محصول خود بیان کنید، به صورتی که محصول شما نقشی کلیدی در کمک کردن به مشتری برای کسب موفقیت در آن داشته باشد.
۷- نهایی کردن “فروش”
در برخی از اوقات، باید در رابطه با تصمیم اتخاذ شده توسط مشتری بالقوه سوال کنید. اگر مهارتهای قبلی را خوب تمرین کرده باشید، مسئله نهایی کردن فروش به عنوان بخشی از مکالمه شما خودش به طور ناخودآگاه ظاهر میشود.
۸- برقراری رابطه دو سویه
هدف شما همواره باید برقراری ارتباط دوسویه به جای داشتن یک فروش کوتاه مدت باشد.
۹- احساس رضایت
افرادی که با حس قدردانی به مقوله فروش ورود میکنند، اغلب لذت بیشتری از موفقیت خود بدست میآورند و در زمان عدم موفقیت نیز احساس سرخوردگی کمتری دارند.
این که نقش شما در سازمان چیست، اهمیتی ندارد، چرا که به هر حال فروش بخشی از شغل شماست.
۱- تحقیق و بررسی در رابطه با مشتریان
خواه در حال فروش چیزی به یک مشتری خارج سازمانی یا یک مشتری داخل سازمانی (مثلا رئیس شرکت) باشید، هر قدر اطلاعات بیشتری در رابطه با خریدار در اختیار داشته باشید، راحتتر قادر به تحت تاثیر قرار دادن تصمیمات آنها خواهید بود.
۲- تهیه گزارش
اولین تصمیمی که هر مشتری اتخاذ میکند این است که “آیا میخواهم رابطه ای تجاری با این فرد داشته باشم یا نه؟” به منظور برقراری یک ارتباط، کنجکاو باشید، با شخصیت و خوش سیما باشید و نسبت به دیگران اهمیت بدهید.
۳- طرح پرسش
اگر قادر به ارضاء نیازهای واقعی یک مشتری نیستید، قادر به داشتن فروش نخواهید بود و اگر سوالات درست مطرح نکنید، هرگز نخواهید دانست که نیازهای مشتری چه مواردی هستند و قادر به کمک کردن به وی نخواهید بود.
۴- فعالانه گوش دادن
زمانی که مشتریان در حال صحبت کردن هستند، تنها سکوت و صحبت نکردن کفایت نمیکند. شما در این حین باید ذهن خود را باز نگاه دارید تا راههایی را پیدا کنید که واقعا منجر به خدمت کردن و کمک کردن به مشتری میشوند.
۵- گرفتن تعهد
هر تماسی با یک مشتری بالقوه باید منجر به یک تعهد از سوی مشتری شود – یک توافق برای انجام دادن کاری که موجب پیش بردن فرآیند شود.
۶- ارائه راه حل
زمانی که به خوبی یاد گرفتید چگونه قادر به کمک کردن هستید، باید به خوبی بتوانید داستان مشتری را از زبان خود و با محوریت محصول خود بیان کنید، به صورتی که محصول شما نقشی کلیدی در کمک کردن به مشتری برای کسب موفقیت در آن داشته باشد.
۷- نهایی کردن “فروش”
در برخی از اوقات، باید در رابطه با تصمیم اتخاذ شده توسط مشتری بالقوه سوال کنید. اگر مهارتهای قبلی را خوب تمرین کرده باشید، مسئله نهایی کردن فروش به عنوان بخشی از مکالمه شما خودش به طور ناخودآگاه ظاهر میشود.
۸- برقراری رابطه دو سویه
هدف شما همواره باید برقراری ارتباط دوسویه به جای داشتن یک فروش کوتاه مدت باشد.
۹- احساس رضایت
افرادی که با حس قدردانی به مقوله فروش ورود میکنند، اغلب لذت بیشتری از موفقیت خود بدست میآورند و در زمان عدم موفقیت نیز احساس سرخوردگی کمتری دارند.