هدایت نیروهای فروش

برای پاسخ به سوال مدیر فروش کیست ، ابتدا باید با رکن‌های اصلی یک مدیر فروش موفق آشنا شویم. هدایت، یکی از رکن‌های اصلی مدیر فروش می‌باشد. آنچه در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد عبارت است از:

•    ایجاد و توافق بر سر هنجارهای تماس با مشتری.

•    تدوین برنامه سالیانه تماس با مشتریان.

•    اختصاص دادن زمانی برای جستجو برای مشتریان بالقوه و جدید.

•    تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه.

•    مجهز کردن نیروهای فروش به سیستم اتوماسیون فروش.

مدیر فروش کیست: ایجاد و توافق بر سر هنجارهای تماس با مشتری

کنترل هنجارهای تماس با مشتری، یکی از وظایف مدیر فروش موفق است. هنجارهای تماس با مشتری، شامل هنجارهایی است که از طرف شرکت، باید برای نیروی فروش تعریف گردد. این هنجارها، شامل مواردی است که در هنگام تماس با مشتری، باید رعایت شوند. تمامی این هنجارها، باید به صورت مکتوب تهیه گردیده و تمامی موارد جزئی ارتباط با مشتریان خاص را شامل شود. در تهیه این هنجارها، فرض بر عدم آگاهی نیروی فروش نسبت به این موارد است.

مدیر فروش کیست: اختصاص دادن زمانی برای جستجوی مشتریان بالقوه و جدید

اختصاص زمانی برای جستجوی مشتریان بالقوه و جدید، از دیگر مواردی است که در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. اینکه نیروی فروش چه بخشی از زمان خود را باید صرف جستجوی مشتریان بالقوه نماید و چه بخشی از آن را صرف جستجو برای مشتری جدید نماید، باید تعیین گردد و نباید تمام زمان نیروی فروش، برای اخذ پاداش، به مشتری قبلی اختصاص یابد. مشتریان جدید، موجب افزایش سودآوری شرکت می‌‌گردند و لازم است زمانی برای جستجوی آنها از طرف شرکت تعیین گردد.

مدیر فروش کیست: برنامه تماس سالانه

تدوین «برنامه تدوین سالانه» از دیگر مواردی است که در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. این برنامه، طرحی است که به طور تقریبی، فهرست تماس‌های سالیانه و یا حداقل شش ماهه سال آتی را تعیین می‌نماید. این برنامه به نیروی فروش برای اجرای طرح‌های اعلام شده کمک می‌نماید و آمادگی لازم را برای سفرهای ضروری در وی ایجاد می‌نماید.

مدیر فروش کیست: تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه

«تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه» برنامه طراحی شده دیگری است که لازم است در اختیار نیروی فروش قرار گیرد. این تحلیل برای برنامه‌ریزی سفر نیروی فروش تعیین می‌گردد. در این برنامه ساعات مسافرت، انتظار، زمان‌های ناهار و شام و استراحت نیروی فروش تجزیه و تحلیل می‌گردد. به طور معمول، نهایتا 30 درصد زمان نیروی فروش، صرف مذاکره با مشتری می‌گردد. چنانچه بتوان برنامه سفر نیروی فروش را به نحوی تنظیم کرد که بدون لطمه خوردن به ساعات استراحت وی، زمان مذاکره با مشتری به 40 درصد برسد، برای شرکت منفعت زیادی به همراه خواهد داشت.

یکی از مواردی است که در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. نرم افزار CRM می‌تواند برنامه‌های نرم افزاری و اطلاعات فروشی را شامل گردد تا در مواقع مورد نیاز، اطلاعات به سهولت و سرعت در اختیار وی قرار گیرد. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتریان، موجب تسهیل در امر سفارش‌گیری، خدمت‌رسانی بهتر به مشتریان، و تصمیم‌گیری سریع در صورت بروز هرگونه مشکلی می‌گردد.

توصیه بر این است که در سیستم‌های CRM اطلاعات کلیه محصولات شرکت و اطلاعات کلیه مشتریان قبلی نیز علاوه بر موارد مذکور در اختیار نیروی فروش قرار گیرد.

ایجاد انگیزه در نیروهای فروش

معنی ایجاد انگیزه در نیروهای فروش توسط مدیریت فروش چیست ؟ ایجاد انگیزه، یکی دیگر از رکن‌های نظارت بر فعالیت نیروی فروش می‌باشد. در مسائل انگیزشی، صرفا مسائل مالی و حقوق و دستمزد مدنظر نیست. بلکه در کنار مسائل مالی، مسائل بسیار مهمتری در این حوزه وجود دارد. آنچه در تقویت انگیزه نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد عبارت است از:

ایجاد جو سازمانی مناسب

قرار دادن سهیمه فروش

برگزاری جلسات مشترک بین نیروهای فروش و مدیران ارشد

مسابقه فروش

درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی

مدیر فروش کیست: ایجاد جو سازمانی مناسب

جو سازمانی مناسب، یکی از مباحثی است که در ایجاد انگیزه در نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. لازم است تا در سازمان، جو سازمانی به گونه‌ای ایجاد گردد که موجب ایجاد حس افتخار در نیروی فروش گردد و آنها به اینکه عضو چنین سازمانی هستند مباهات نمایند. آنچه مسلم است، تعداد سازمان‌هایی که افراد از عضویت در آن احساس افتخار نمایند چندان زیاد نیست. مدیرعامل در ایجاد چنین جوی نقش بسیار مهمی بر عهده دارد.

مدیر فروش کیست: وضع سهمیه فروش

وضع سهمیه فروش، عامل انگیزشی دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. برای ایجاد انگیزه در نیروی فروش، می‌توان در سازمان سهیمه فروش تعیین نمود و به افرادی که از سهمیه تعیین شده، فروش بیشتری داشته باشند، پاداش اعطا نمود. سهیمه‌های فروش تعیین شده، باید واقع‌بینانه و تا حدی چالشی تعیین شوند. چرا که نیروی فروش تا حد ممکن توانایی‌های خود را بسط دهد و تمام تلاش خویش را برای گرفتن پاداش به کار ببندد.

مدیر فروش کیست: جلسات مشترک بین نیروهای فروش و مدیران ارشد

جلسات مشترک بین نیروهای فروش و مدیران ارشد، عامل برانگیزنده دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. در شرکت‌های موفق، معمولا مدیران ارشد به صورت منظم و هفتگی با نیروهای فروش نشست مشترک برگزار می‌کنند و مسائل و مشکلات فروش را با یکدیگر تحلیل می‌کنند.

مدیر فروش کیست: مسابقه فروش

مسابقه فروش، ابزار برانگیزنده بسیار مهمی است. در این حالت، شرکت بین نیروهای فروش، مسابقات فروش برگزار نموده و به فردی که بیشترین فروش را به انجام برساند، جوایز و پاداش‌های بسیاری اعطا می‌نماید. مسابقات فروش، ابزار بسیار اثربخشی می‌باشند.

مدیر فروش کیست: درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی

درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی، یکی دیگر از عوامل انگیزشی می‌باشد. درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی، به معنی تشخیص و درک مشکلات نیروی فروش و اعطای امتیازات ویژه به آنان است. مشکلاتی از قبیل مشکلات خانوادگی و مشکلات اورژانسی ممکن است برای نیروی فروش پیش آید. شرکت با درک مشکلات نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های غیرمادی و نیز دخیل کردن آنها در تصمیم‌گیری‌ها می‌تواند انگیزه بسیار زیادی در آنها ایجاد کند.