قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا (Sales Funnel) یا قیف درآمد( Revenue Funnel) که به قیف بازاریابی نیز شناخته می شود، به فرآیند فروشی گفته می شود که شرکت ها هنگام خرید محصول، مشتریان را از طریق آن هدایت می کنند. به عبارت دیگر در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت با تبدیل شدن به خریدار واقعی ادامه می یابد.

قیف فروش شامل مراحلی است که افراد برای اینکه به مشتری شما تبدیل شوند، طی می کنند. پس از تبدیل آن ها به مشتری، وارد لوله فروش می شوند که شامل 6 مرحله از ابتدای فرآیند وفادارسازی مشتری تا انتهای طرفدارسازی می شود.

قیف فروش چه اثری بر آینده کسب وکار شما دارد؟
یک قیف فروش به شما کمک می کند پیام درست را در لحظه مناسب ارائه دهید. با داشتن قیف فروش و نقشه سوالات مربوط به مشتری و جزئیات مورد نیاز، می توانید هر بار اطلاعات کامل و پیام همسویی را به مشتری خود ارائه دهید و مشتری آینده خود را از سردرگمی نجات دهید.
یک قیف فروش امکان هماهنگی بین بازاریابی و فروش را فراهم می کند. مشتری احتمالی می تواند در هر لحظه از سفر مشتری خواه تحقیق اولیه باشد یا تصمیم گیری نهایی با شما تماس بگیرد، پس لازم است بازاریابی و فروش اطلاعاتی را از یکدیگر دریافت کنند.
یک قیف فروش تعهد و وفاداری را ایجاد می کند. مشتری در آغاز سفر با تحقیقات اطلاعاتی در مورد راه حل ها کسب می کند و متوجه می شود که چند گزینه دارد. به همین دلیل مهم است که در اوایل قیف فروش حضور داشته باشید و یک پیوند با آینده خود ایجاد کنید. در طول سفر، مشتری که متوجه می شود شما نگرانی ها را برطرف می کنید اعتمادش بیشتر شده و احتمال تبدیل شدن به مشتری طرفدار در لوله فروش، افزایش خواهد یافت.
مراحل قیف فروش کدامند و چگونه کار می کند؟
قیف فروش یک استراتژی برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. مراحل قیف در نرم افزار CRM بسته به استراتژی مورد استفاده، می تواند بین 3 تا 7 مرحله متغیر باشد.

1. بالای قیف فروش: آگاهی
در این مرحله، مشتریان بالقوه با مشکلاتی مواجهند و به دنبال منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری هستند. چند نمونه از سوالاتی که ممکن است برای برخی کسب وکارها به وجود بیاید:

• نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): “مزایای نرم افزار CRM برای کسب و کارم چیست؟ “
• فروشگاه تشک: “چرا کمرم بعد از خواب درد می کند؟”

بالای قیف فروش 3 مرحله ای
شما در کسب وکارتان به دنبال روش هایی هستید تا برندتان را به عنوان یک راه حل برای چالش ها ومشکلات مشتری احتمالی معرفی کنید. پس مطالب بازاریابی مانند پست های وبلاگ، فیلم، کتاب الکترونیک، اینفوگرافیک، تبلیغات و شبکه های اجتماعی را بکار می برید یا تیم فروش شما از طریق تبلیغات محیطی و ارتباطات سرد راه حل را به این افراد نشان می دهد.

در واقع شما در کسب وکارتان به دنبال روش هایی هستید تا به مشتریان بالقوه کمک کنید در مورد موضوعاتی که برایشان مهم است اطلاعات بیشتری کسب کنند. دقت کنید که پرسنل فروش، آموزش هایی را برای حل مشکل سرنخ به او ارائه می دهند و فشاری برای فروش ندارند.

2. وسط قیف فروش: ارائه راه حل و ارزیابی
در این مرحله شما با مخاطبان بی نام و نشان سر و کار ندارید بلکه مشتریان راغبی هستند که مشکلاتشان را میدانید. آن­ها در حال جستجوی راه حل دقیق و کاربردی اند. سوالات این بخش قیف، عمومی نیستند به جای سوالات چرا با سوالات چگونه مواجهه هستیم.

• “چگونه می توان از طریق CRM پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه داد؟”
• “چگونه بهترین تشک را انتخاب کنیم؟”

بخش میانی قیف فروش 3 بخشی
در این مرحله مشکل را کاملا بررسی می کنید. سرنخ، جزییات را درک میکند ولی به دنبال شرکت ارائه دهنده خاصی نیست، فقط راه حل های موجود را ارزیابی می کند. مثلا مطمئن نیست که به یک دارو نیاز دارد یا اینکه باید تشک جدیدی بخرد.

3. پایین قیف فروش: تصمیم گیری و بستن قرار داد
در این مرحله مخاطب از مشکل و بهترین راه حل مطلع است پس به دنبال یک فروشنده است. پس سوالات در این مرحله به صورت زیر هستند:

• “ویژگی های [ارائه دهنده 1] نرم افزار پشتیبانی بهتر از [ارائه دهنده 2] است؟”
• “چه کسی کامل ترین گارانتی را برای تشک ها ارائه می دهد؟”
• بخش پایینی قیف فروش 3 بخشی

این سوالات کمک می کند تا مشتری تصمیمی متناسب با نیازها، مشکلات، بودجه و موارد دیگر بگیرد.

بهترین محتوا برای پایین قیف صفحات پرسش های متداول ، فیلم های مربوط به ویژگی های محصول ، ویدیو ها، وبینار و تجزیه و تحلیل ویژگی های رقابتی محصول است. این موارد اعتماد آنها را به پیشنهاد شما تقویت می کنند.

بخش فروش هم پیشنهادات، شرایط قرارداد و سایر توافق نامه ها را ارائه می دهد و مراحل ارائه پروپوزال و مذاکره را طی می کنند.

در صورت برد، معامله به مرحله برنده می رود. برخی از سرنخ های فروش ممکن است به دلایلی مانند محدودیت بودجه، که از کنترل تکنیک های فروش شما خارج است از بین بروند. ثبت سوابق فرصت از دست رفته مهم است. در آینده با بررسی دلایل از دست دادن مشتری می توانید برنامه ریزی کنید تا چنین روابطی را از دست ندهید.